كيف تتعلم فن البيع ؟ وهل المبيعات فن ام علم !

مفاجئة كبيرة!

البيع ليس فن، البيع هو عبارة عن علم، علم معقد يحتاج دراسة والكثير من الممارسة، في الحقيقة المبيعات هي عبارة عن مهنة، تعتمد على اسسس علمية كما وتتطلب هذه المهنة الخبرة والممارسة والطاقة والعديد من الامور الاخرى، في النهاية لا تعتبر فن ولكن البيع يعتبر علم متاح لأي شخص يريد التعلم وبامكانه التعلم وينافس الكثير من قدماء المجال.

ذكرنا ان المبيعات هي علم وليس فن، ولكن ما هو اسس علم المبيعات؟ 

1- فهم المنتج: هناك من يحاول بيع منتج لا يفهم ما هو الغرض الاساسي من هذا المنتج، يحاول بيع منتج لم يستخدمه من قبل، لا يعي المميزات الحقيقية لهذا المنتج وكيف يتم مقارنة هذا المنتج مع المنتجات الاخرى الموجودة في السوق، وهذا بدوره يجعل البائع غير واثق بمستوى المنتج او الخدمة التي يبيعها للناس، لا يعرف كيف يقوم بالاجابة على تساؤلات الناس حول هذا المنتج، غير قادر على اقناع الزبون لانه لم يستخدم هذا المنتج من قبل، ببساطة هو غير مقتنع بهذا المنتج، في امريكا الشمالية والعديد من الدول الاوروبية عندما يدخل شخص ما على متجر من المتاجر العالمية مثل متاجر آبل او متاجر سامسونغ العالمية، ببساطة هو يلاحظ ان باعة هذا المتجر يستخدموا منتجات هذا المتجر وهذا ليس فقط كترويج للمنتجات ولكن يستخدموا المنتج حتى يكونوا قادرين على فهم المنتج، من المنطق كيف ستقوم ببيع منتج انت غير قادر على فهمه؟

2- فهم المشكلة التي يحلها هذا المنتج: قابلية هذا المنتج على حل مشكلة يواجهها الزبون، تكمن القوة هنا في معرفة مشكلة الزبون وكيف للمنتج او الخدمة التي اقدمها للزبون قادرة على حل هذه المشكلة، عندما يقوم الزبون بسرد مشكلته لك هو بحاجة الى حل ويريد ان يسمع منك هذا الحل، على سبيل المثال: اقدم لك هذا المنتج ذات المميزات الفلانية التي ستقوم بحل مشكلتك على هذا النحو، وهذا لا ينطبق وحده على المنتجات البرمجية ولكن ينطبق على جميع المنتجات، على سبيل المثال: شخص ما يريد خدمة الحدائق المنزلية من احد مقدمي هذه الخدمات، هناك الم ما وهذا الشخص الذي يحتاج الى هذه الخدمة يعاني من هذا الالم ويبحث عن حل لمشكلته، لنفرض ان مشكلته باطفاله الذي  يعانون من حساسية ما تجاه المنتجات المستخدمة في تنظيف الحدائق المنزلية، هو يبحث عن شركة ما تقوم بهذه الاعمال دون استخدام المادة التي تسبب الحساسية للاطفال، على اي بائع يريد ممارسة البيع ان يفهم ما هي مشكلة الزبون تماماً وكيف لمنتجه يقوم بحل هذه المشكلة.

3- تأهيل الزبائن: من الخاطئ استمرار الحديث مع اشخاص غير مؤهلين حول المنتج او الخدمة التي تقدمها لهم.

ما الفرق بين الزبون المؤهل والزبون الغير مؤهل؟

  • الزبون المؤهل: هو الزبون المعني في المنتج او الخدمة التي تقدمها وقادر على شراؤه. 

 

  • الزبون الغير مؤهل: هو الزبون القادر على شراء المنتج او الخدمة ولكن غير معني بهم، ويعتبر ان هذا الزبون غير مؤهل، لذلك من المنطق التوقف عن محاولة بيع المنتج لهذا الزبون.

 

اذا كنت تريد ان تكون شخص ناجح في المبيعات، اجعل كل تركيزك على العملاء المؤهلين، لا تضيع وقتك على عملاء غير معنيين بالمنتج او الخدمة التي تقدمها لهم او غير قادرين على شراؤه لأي سبب من الاسباب.

4- معالجة اعتراض الزبون: تعتبر هذه النقطة عامل اساسي في البيع، في اي عملية بيع سوف تجد زبائن لديهم اعتراض حول المنتج او الخدمة، على سبيل المثال تجد الزبون يقول ان المنتج رائع بالفعل ولكن ينقصه الميزة الفلانية، هذا اعتراض على الميزة، عليك انت كشخص محترف مبيعات مواجهة هذا الاعتراض، على سبيل المثال ممكن ان تقول له كلامك صحيح الميزة هذه غير متاحة ولكن سوف تكون متاحة في الفترة المقبلة، او يمكنك ان تشرح له ان هذه الميزة لا تعتبر ميزة جوهرية او حقيقية في المنتج، او يوجد لدينا ميزة اخرى افضل من هذه الميزة، من الممكن ان يكون الاعتراض على الاسعار، على سبيل المثال يقول الزبون ان سعر المنتج غالي، هنا دورك ان تقوم بالشرح له لماذا سعر هذا المنتج غالي وكيف يتميز هذا المنتج عن باقي المنتجات، مثلا هذا المنتج ذو جودة عالية ولا يتلف، الصيانه لهذا المنتج تكون مكلفة نوعاً ما وتقديم خدمة الدعم ايضاً مكلفة، هناك الكثير من الامور ولكن الاهم في علم المبيعات ان يكون البائع على دراية بجملة الاعتراضات التي يقوم بها الزبون قبل البدء بالحديث معه، كي يستطيع الرد عليه بطريقه صحيحة وصادقة مبنية على علم.

هذه هي ركائز البيع، البيع ليس فن ولكن هو عبارة عن علم، في النهاية نتمنى لكم تحقيق النجاح في المبيعات داخل متاجركم الالكترونية ومشاريعكم الريادية.